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marzo

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Marketing al Millimetro: per essere competitivo, il mercato della distribuzione deve saper fidelizzare

La capacità di fidelizzare consente di incrementare i ricavi di un’azienda dal 25% fino al 95%.

Alberti (Marketing al Millimetro): «Una strategia da attuare con i clienti ma anche con i propri venditori. La persona deve diventare protagonista»

In un momento così particolare per l’attuale scenario economico del Paese, le aziende che vogliono risollevarsi e crescere devono essere molti abili a investire sul presente ma anche, e soprattutto, sul futuro. Una sfida coraggiosa che inizia anche con il rivedere alcune vecchie liturgie del settore della distribuzione e che saprà premiare gli imprenditori più impavidi e preparati. 

Per quanto riguarda il settore dell’edilizia, ad esempio, nel 2022 è previsto un vero boom. Una situazione favorevole che va però sfruttata nel giusto modo. Guido Alberti, marketer, blogger e fondatore di Marketing al Millimetro, agenzia di consulenza strategica per il settore edilizio, avverte: la capacità di fare marketing sarà fondamentale per distinguersi dalla tanta concorrenza e una delle parole d’ordine sarà: fidelizzazione. 

Di solito si sente parlare della fidelizzazione del cliente ma Alberti sposta il focus, per esplorare il mantenimento di un rapporto altrettanto importante per un’azienda. «Una delle problematiche di chi fa distribuzione – avverte il fondatore di Marketing al Millimetropotrebbe essere quella della rete vendita o, comunque, dei fornitori che non si fidelizzano a sufficienza nei confronti dell’azienda». Una situazione toccata personalmente con mano, incontrando dei clienti nel mondo della distribuzione idrotermica sanitaria che, al momento di veder cambiato il rappresentante della società da cui si rifornivano, hanno iniziato a perderne i contatti.

In questo momento un artigiano deve necessariamente trasformarsi in imprenditore di un’azienda strutturata. Cosa che implica anche il saper mettere in campo tutta una serie di tecniche e strategie aziendali che determineranno la differenza rispetto ai propri competitor. Operazione che passa, appunto, anche attraverso la capacità di fidelizzare.

Una ricerca condotta dalla Business School di Harvard mostra come la capacità di fidelizzare consenta di incrementare i ricavi aziendali dal 25% fino al 95%, se perseguita e condotta con le giuste metodologie. Vantaggi che arrivano anche in termini di branding e passaparola. Una persona fidelizzata è soddisfatta, per questo parlerà di quella società o brand, facendo promozione gratuita. In un mondo in cui i pareri e le opinioni si condividono anche e soprattutto sul web, arrivando quindi a raggiungere una platea davvero vasta, il “vecchio” passaparola declinato in una dimensione più moderna, si trasforma in uno strumento vincente.

«La figura del venditore – specifica il marketer e bloggerè importante. Il contatto umano, il fatto che in molti casi alcune rivendite non facciano ordini in modo telematico, quindi con gestionali interni, ma vogliano il venditore, qualcuno che passi per l’ordine etc etc, rendono questo professionista indispensabile. Bisogna dunque tenerne conto».  

Per questo è fondamentale che, nel medio/lungo periodo, l’azienda metta in atto delle strategie di fidelizzazione, non solo nei confronti del cliente ma anche dei venditori, dei rappresentanti e degli agenti. La corretta mentalità, dunque, è quella di pensare a un marketing che possa essere attrattivo anche nei confronti della propria rete vendita, affinché i venditori si fidelizzino e diventino dei veri e propri portavoce sul territorio. Insomma, degli autentici paladini dell’azienda. 

L’altro monito che Alberti vuole lanciare è che l’azienda, sì, deve avere dei venditori, delle persone che vadano sul territorio, rappresentandoli al meglio. Deve però anche lavorare in “autonomia”, cercando di essere il più possibile presente. Una presenza che si palesa anche con cose semplici, apparentemente banali, come una “e-mail di contenuto”. Una missiva che non si limiti a lanciare un’offerta, a dare informazioni sui prezzi in corso o sulla chiusura per ferie. Piuttosto, che contenga una serie di accortezze e attenzioni che, secondo il fondatore di Marketing al Millimetro, rafforzano tanto il rapporto azienda/rivenditore, indipendentemente dal venditore. 

Ogni azienda, conclude Alberti, dovrebbe investire nella fase di fidelizzazione. Il ritorno in termini di brand e di fatturato è, infatti, estremamente vantaggioso. Ancora una volta, dunque, la persona diventa protagonista e deve necessariamente essere messa al centro dell’attenzione.